Nicolas Czerniak : « le TCO* est un vrai enjeu pour nos clients »
*TCO : Total Cost of Ownership – Coût Total d’Acquisition
Responsable régional des ventes pour le marché d’Europe de l’Est et pour la communauté des États Indépendants depuis 8 ans, Nicolas Czerniak s’occupe de grands comptes internationaux. Dans le cadre de ses missions commerciales, il est particulièrement sensibilisé aux enjeux économiques et techniques rencontrés par les industriels. Entretien.
Nicolas, pourquoi Definox se positionne et s’engage sur le thème Expertise ?
« Definox propose des produits haut de gamme avec une expertise orientée sur la résistance, la robustesse et la durée de vie de ses produits. Ce choix de positionnement permet à Definox d’être très compétitif et de se placer face à d’autres leaders du marché.
Chez Definox, les paramètres et les process vont rendre le produit meilleur. Dans le cadre de l’expertise, il est intéressant d’expliquer notre méthode et de partager plus largement les savoir-faire industriels de Definox. L’usinage dans la masse des composants, l’hypertrempe, sont des procédés industriels avec l’épaisseur des corps qui permettent une durée de vie de la vanne plus longue et une meilleure résistance. »
Pouvez-vous m’expliquer ce qu’est le TCO, et en quoi est-ce un enjeu de taille pour tous les industriels ?
« Définir le TCO… C’est l’addition du capex et de l’opex. C’est-à-dire, les dépenses de capital et les dépenses d’exploitation. Total Cost of Ownership en anglais. On parle du coût total d’un objet en comptant son coût d’achat initial, sans oublier son usure progressive et les coûts d’utilisation qu’il aura tout au long de son cycle de vie.
Definox mise sur une grande qualité produit pour conserver un TCO plus performant que la concurrence. Chez nous, une vanne est achetée pour plusieurs dizaines d’années, donc c’est très important de maîtriser le TCO. »
Comment Definox aide concrètement ses clients à maîtriser le TCO de leur process ?
« Le TCO est un vrai enjeu pour nos clients. Les coûts OPEX doivent être maîtrisés car c’est un budget qui peut exploser. Il doit être pris en compte. Avoir un prix intéressant à l’achat c’est bien mais pas suffisant, il faut aussi surveiller son coût dans le temps.
La maîtrise du TCO est une notion prise en compte dès la conception de nos solutions aussi dans le choix des matériaux.
Par exemple, nous avons fait le choix de concevoir des actionneurs démontable et maintenable. Premièrement, dans le cadre des enjeux environnementaux, on ne peut plus se permettre de jeter des éléments. Ensuite, pour le client, changer un actionneur représente peut-être la moitié du coût initial de la vanne. Alors que pour une vanne Definox, l’impact OPEX est faible, cela ne représente que le changement d’un joint ou d’un ressort.
Quand on conçoit une vanne, on essaie au maximum de travailler avec des pièces existantes pour limiter le nombre de références. Definox veille à ce que le coût de réparation de nos solutions ne dépasse pas une valeur symbolique. Nous avons considéré qu’au-dessus de 30% du prix initial de la vanne, le client n’allait pas la réparer mais la remplacer. On essaie toujours, même sur une vanne qui n’est plus commercialisée, de ne pas dépasser ce pourcentage et permettre au client de conserver son équipement et sa performance.
Nous avons également un service après-vente en support du client partout dans le monde pour s’assurer que son TCO reste performant dans le temps et si besoin apporter de nouvelles technologies sur d’anciennes génération de vannes, c’est le retrofit. »
Vous auriez un exemple de retrofit ?
« J’en ai plusieurs, oui. Nous avons eu un cas intéressant avec un ancien manifold des années 1990. Nous l’avons récupéré, intégralement vérifié et upgradé leur système avec l’installation de nouveaux boîtiers de contrôle. L’apport de ces nouvelles fonctionnalités sur des ensembles installés depuis longtemps, c’est un véritable avantage pour le client qui peut bénéficier d’une nouvelle technologie sans pour autant changer tout son système. Il peut donc limiter l’impact économique de cette actualisation sur son entreprise. »
Selon vous, quelles améliorations peuvent être envisagées à l’avenir ?
« Definox cherche à faciliter le quotidien de ses clients en leur donnant un accès rapide et instantané aux informations nécessaires à l’utilisation et à la maintenance des vannes. Cela passe par l’application de réalité augmentée, les vidéos, la formation à distance…
Mais aussi, en tant qu’expert, il faut être au courant des normes et des règlementations en vigueur. Elles évoluent régulièrement et notre métier est technique. Il est donc essentiel de faire le point, de se former en continu et de chercher à toujours progresser. »